こんにちは、ハルカです。
さて。
今日はガッツリとマーケティングのお話をしていこうと思います。
なので、
もし、あなたが集客に困っていたり、
または、見込み客に好感を与えながらも、
購入に至っていない状況を一変させ、
売り込み一切なしに購買行動まで向かわせる方法…
こういった内容を知りたい方には、凄く役に立つんじゃないかなと思います。
世の中には、色んな会社が存在します。
しかし、どんな業種であろうと、全てに共通している点は、
集客なくして事業は成立しないということです。
これは、大手企業であっても、個人でビジネスをしていても同じです。
つまり、
顧客獲得というのは【事業の生命線】と言っても過言ではありません。
だからこそ、集客するために必要な情報を集めたり、
顧客となるターゲットのリサーチや分析をし、
顧客にまつわる情報を我先にと搔き集めようと日々取り組んでいます。
ですが、今日お伝えする内容は、
人間心理を理解した上でマーケティングに取り組むことが出来るようになれば…
集客するために、“必死になって売り込むことなんて必要なくなります。”
つまり、集客のために自ら売り込む必要が一切なくなるという事です。
この点を重点に深堀りしていきます。
『集客』を課題としているあなたは、経営者、または事業者、個人など、
何かしらでビジネスに関わっている方だと思います。
もちろん、私もあなたと同じで、
集客方法や考え方などを勉強しながら、
自分のビジネスにどうやって繋げようかな？
と日々、実践→改善を繰り返しています。
その中で、私の経験からも、
本当に自ら売り込むこともなく、むしろお客様から買わせてくれ状態をつくることに成功しています。
なので、今からお伝えすることを実践し、ある仕組みを構築することができれば、
あなたはかなりの確率で驚異的な成果があげられるはずです。
今回の集客方法はズバリ、、、
インターネットを利用します。
あなたもご存じのとおり、インターネットが誕生したことで、
世界中で数えきれないほどの集客方法というものが生まれています。
しかし、時代の変化とともになくなっていく集客方法や、
あまり効果の見込めない(非効率な)集客方法なども残念ながら存在します。
どうせ集客するなら…
せっかく工数をかけて取り組むのであれば…
《効率的に、かつ半永久的に効果が持続する集客》というものを実践したいですよね。
今からお伝えする集客方法は、1906年から100年以上経過した現在でも、
その効果は絶大で、いまだにマネされ続けています。
それは一体どういった集客方法だと思いますか？
実は、、、
《商品そのものを売るのではなく、その商品がもたらす感情的な変化を売る》
といった方法です。
どういう事なのか、分かりやすく噛み砕いてお伝えします。
実は、購買行動に至る中で、“顧客にあたるターゲットが求めているものは商品ではない”ということです。
例えば、
顧客は、スーパーで売っているお肉が食べたい(商品が欲しい)んじゃないんです。
お肉を食べることで“幸せな気持ち”になったり、
いつもよりちょっと“贅沢な気分”を味わったり、
または家族団らんの時間をお肉を囲って“楽しむこと”を求めています。
つまり、商品ではなく、その商品がもたらしてくれる感情を購入しているということになるんですね。
あなたも一度は経験したことがあるんじゃないかと思うのですが、
スーパーでウインナー等の試食をしたことありませんか？
こういった、購入しようとしていなかった人でも
ウインナーを食べたことで、
このウインナーを買えば、自宅でも同じようにおいしくい食べれる！
と感じて(正確にはほぼ無意識で感じて)、買う予定ではなかったウインナーを購入してしまう…
このように、今回は試食という体験でしたが、
こういった“疑似体験”をさせることで、売り込まなくても商品は買っていただけるんです。
この疑似体験をさせるということが、凄く凄く大切なんですよね。
試食だけではありませんが、
こういった脳内で感情をイメージさせ、疑似体験を提供することで、
顧客に、その商品がもたらす感情的な変化をダイレクトに伝えてくれます。
なので極端な話、どのお肉であったとしても、
ターゲット(顧客)の人が求めている感情が手に入れば、どのお肉でもいいんですよね。
もちろん、
「こだわりがあって、このお肉じゃないとダメなんだ！」
という人もいると思います。
しかし、最終的なゴール、つまり感情部分でいくと全く同じなんですよね。
なので商品やサービスといったものを提供している方は、
こういった、 “商品ではなく、 商品がもたらす感情的な変化”を提供することが凄く凄く大切になってきます。
マーケティングなどを勉強している人は、ご存じかもしれませんが、
顧客に対して届けるべき提供物は、商品やサービスを購入することで、
「こんな未来が手に入ります」
とか
「この悩みが解決できて、毎日苦しかった状況から解放されます」
といった“感情的ベネフィット”になります。
私が日頃コンサルティングさせて頂いているクライアント様に、
スポーツで計画的に、かつ効率的なトレーニングを提供しているクライアント様がいます。
これもゴール部分は全く同じで、
極端な話、提供するものはトレーニングじゃなくていいんですよね。
顧客となるターゲットが、よりスポーツで成果を上げる事が出来たり、
効率的にムダを省いて、成長できたらそれでいいんです。
そして、ターゲットが手にしたい感情は、トレーニング(商品やサービス)ではなく、
今まで勝つことが出来なかった相手に勝利したり、
インターハイで優勝して、チームみんなで喜び、感極まってしまう、この感情です。
こういった人間の欲求を満たしてあげることが、
提供者である私たちは取り組む必要があると思います。
しかし、ここからが問題なんですが、
顧客にあたるターゲットがどんな感情を手にしたいのかという感覚は、
実は無意識だったりするんですよね。
こんな言葉を聞いたことはありませんか？
【お客が物を買う理由の95％は、無意識の決断である。】
つまり、マーケティングやセールスにおいて、“顧客心理”は欠かせないということです。
ここまでの説明で、顧客であるターゲットに感情の変化を提供しないといけないという事は理解できたかと思います。
私たち事業者に出来る事は、コロナがどうこう考えるのではなく、
『最悪の事態に備えて、最高の結果を期待する』ことだと思います。
そのために、備えをせず良い結果を期待するのはナンセンスですよね。
コロナが収束したとしても、顧客の生活導線や考え方などはこれからも変わり続けるので、
私たちは、それに適応してビジネスを展開していかなくてはいけないんですよね。
では具体的に、何をすればいいのか？
答えは簡単です。
デジタル化の強化、つまり、ネット上で集客し、販売するということです。
そして、顧客の感情の変化を提供すべく、人間欲求というものを抑えた上で、
「お願いだから買って！」と売り込むのではなく、
顧客の無意識の部分を利用し、カンバセーションに引き込んだほうが得策です。
カンバセーションとは、2人または数人が共通の話を進めることです。
ある本から抜粋して、カンバセーションを実践した内容をご紹介します。
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仮にあなたはギター初心者で、ネットでフォローしているギターの先生がいるとしよう。
先生のサイトの内容にはこう書いてあったとする。
「1週間で1曲をマスターできる最新のレッスン手法をこのたび導入します。
そして、その“秘密兵器”を使ったギターコースを企画しました(本当に“秘密兵器”と言えるかどうかわかりませんが、このレッスン手法を導入している人を私はこれまで見たことも聞いたこともありません。友人数名を相手に試してみたところ、とてもうまくいきました)。
いずれにしましても、コースをスタートする前に、
この手法が適切であるかどうかを確認しなければなりません。
みなさんにお聞きしたいのですが、
新曲をマスターする際に最も難しい点とは何でしょうか」
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いかがでしたか？
ささいな内容ではありますが、質問を投げかけることでカンバセーションのきっかけを作っていることが分かりますよね。
「うちの商品を買ってくれ！」と大声で訴えるのと明らかに違います。
このように質問を投げかけることでも、商品を売り込むことよりも顧客は自然と引き込まれていきます。
是非、売り込みを一切することなく、成果を上げる為にも、
今回お伝えした、
１、 商品ではなく、 商品がもたらす感情的な変化”を提供すること
２、 質問を投げかけることでカンバセーションのきっかけを作っていること
この２つを実践し、改善を繰り返していけば、
驚異的な成果が出ることは間違いありません。
どんなに危機的な状況になったとしても、
知識や経験は常にあなたの味方です。
知識をガンガン入れまくって、
売り込まず感情ベネフィットを提供しましょう！
それでは今日はこの辺で。
ハルカでした。
